売り込みするほど売れない・そんなときの解決策

役者は、舞台で3つの目を持って演じています。
「我見 がけん」　自分が観客を見る目、主観的視点
「離見 りけん」　観客の側から見た目　客観的視点
「離見の見 りけんのけん」　観客が見ている自分の姿を自分が見る目　第3の視点

ビジネスに置き換えてみると、売り手側からの視点「我見」では、「説得」「売り込み」になるものが、買い手側の視点からの「離見」では、「納得する」「買う」という行為になります。

たとえば、普段意識しないでやっていますが、「説得」「売り込み」では主語が売り手側になっています。

「この商品は～」「うちの会社は～」「私は～」買い手側が本当に知りたいことは、単純明快に、自分が買ったら、何が便利になって、何が利益になって、何が変わって、何がワクワクするのかなのです。

これを第3の視点「離見の見」で見ると、セールスの新しい切り口が生まれます。つまり、
「お客さんが納得するためのお手伝いをする」
「お客さんが買うためのお手伝いをする」

お客さんが納得するためのお手伝いをする「コツ」の1つ目は、主語を「お客様」にすることです。

「お客様がこの商品を使うと～ができるようになります」「お客様がこの商品に変えますと短時間（短期間）で～できます」お客さんの名前がわかっている場合は、お客様ではなく名前で呼びます。これだけで、お客さんの反応は劇的に変わってきます。

もうひとつの「コツ」は、証拠提示です。人が納得する理由は、合理的な因果関係があるからです。証拠の提示によって納得度が大きければ大きいほど、納得のお手伝いが可能です。

心理学的に見た納得度が高い証拠、それは、誰もが認める社会的証拠です。私たちが、正しい行動が何なのかを決める時に、社会的証拠に影響を受けやすいという心理的原理に基づいたものです。

たとえば、
・高速道路でとのくらいスピードを出すか
・見たことのない料理の食べ方はどうしたらよいか・・・
というような時に、

・人は他人の行動を参考にして自分の行動を決める傾向がある。
・自分と似た人の行動から、影響を受けやすい。

これは心理学者に言われなくても、私たちもわかっていることですが、納得するお手伝いをするという視点から発すると、次のような言葉になります。

「今売れています」「一番人気！」「売り切れ間近！」「みなさん気に入って使っていただいています」

つまり「みんな買っているから安心」という事実が暗黙の社会的な証拠となるのです。もうひとつ納得度が高い証拠のひとつに、いわゆる「お客様の声」があります。

「お客様の声」は社会的証拠なのです。また、やってはいても「お客様の声」の集め方が中途半端な企業も多く見られます。思い出してください。

お客さんが単純明快に知りたいことは、自分が買ったら、何が便利になって、何が変わって、何がワクワクするのかなのです。

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おすすめ度☆☆☆☆

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